Negociación, ¿qué no hacer?

Desde hace ya mucho tiempo negociar es parte de nuestro día a día. Podríamos remontarnos hacia la época del trueque dónde negociar era la base de la estructura de adquisición de bienes, por tanto era una habilidad básica para obtener todo aquello que necesitábamos. Pero tanto más, no solo se quedó ahí, sino al transcurrir de los años sigue siendo un término que nos rodea actualmente en nuestro cotidiano vivir. Nos ha tocado negociar con nuestros jefes el típico aumento o los aún más típicos permisos, o en caso contrario con nuestros empleados. Nos ha tocado negociar con nuestros compañeros de trabajo, recuerdo a mis amigos médicos cambiando sus turnos y poniendo incluso un par de cervezas en la negociación para poder asistir a alguno que otro evento. Nos ha tocado negociar con nuestros amigos cuándo vamos a ver una película o cuando vamos a algún restaurante o discoteca o bar o donde sea. Y sin duda alguna nos ha tocado negociar con nuestra pareja en una infinidad de ocasiones, incluso para quienes tienen hijos sabrán muy bien que la negociación siempre esta presente. Si repasaramos todo nuestro día nos daríamos cuenta que negociamos más de lo que nos hubieramos imaginado, incluso me atrevería a decir que negociamos incluso con nosotros mismos.

Todas estas negociaciones las hacemos sin una preparación previa y de forma muy casual, logrando obtener, como mucho, resultados regulares. A pesar de lo que mucha gente crea, yo pienso que la negociación es una cualidad adquirida y formada, y para nada se nace con ella. Existen una serie de directrices, consejos y acciones que pueden llegar a convertir a una persona no-negociante en un exitoso negociador. Ahora bien, para aprender a negociar no solo necesitamos de esa formación sino también de una planificación previa que nos ayudará a sacarle el máximo beneficio a nuestros acuerdos.

¿Qué no hacer?, existen dos factores críticos dentro del proceso de negociación que nos pueden llevar al fracaso. El primero es la necesidad de cerrar el trato. Para estructurar nuestra estrategia e interactuar inteligentemente tenemos que tener claro que «queremos» llegar al acuerdo en vez de que «necesitamos» llegar al acuardo.  Actualmente la mayoría de negociaciones nacen en términos desiguales ya que una de las partes «necesita» algo y psicológicamente esto es una desventaja que puede generar resultados inferiores a los esperados. Para esto es importante que nosotros creamos, antes de cualquier negociación, que no la necesitamos y que lo que vamos a obtener es lo que nos gustaría, incluso en el discurso de negociación debemos cambiar la frase «necesitamos tal cosa» por «nos gustaría tal cosa», asi la negociación tendrá un equilibrio y nosotros una mejor posición negociadora de entrada.

Y el segundo es enfocarse ciégamente en los objetivos. Esto engloba un problema que tenemos que comprender, y es que nosotros podemos actuar sobre los medios para conseguir estos objetivos pero no sobre el resultado final, ya que éste se ve afectado por otros factores que lo condicionan.  Si nos enfocamos únicamente en los objetivos, como negociadores, nos vamos a encontrar en un estado de ansiedad que nos va a exponer en desigualdad frente a la otra parte, por lo que lo ideal sería que el negociador llegue con la tranquilidad de haber hecho todo lo que estaba en sus manos para lograr el éxito al terminar la negociación, y que los objetivos que se tienen en mente no alteren el juicio y desequilibren la situación. Pensemos en los partidos de fútbol como una analogía a esto. Es importante recalar que aproximadamente el 70% del éxito de la negociación es la preparación previa y sólamente un 30% viene del cara a cara.

Estos son dos factores muy importantes para no caer en las tácticas de presión clásicas y entrar a procesos de negociación con una actitud calmada que beneficie al resultado de los mismos. ¿Tienen alguna experiencia favorable o desfavorable con estos factores?